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  曾经,IT 厂商找合作伙伴就是为了卖货,三观是否一致并不重要。

  如今,IT 生态需要的是战略协同和融合发展,理念契合就成为寻找合作伙伴的关键因素
  几个月前,IBM 新任 CEO Arvind Krishna 宣布将混合云和 AI 作为 IBM 的新战略方向,IBM 在此战略背景下发布了 PartnerWorld 业务合作伙伴升级计划。
  在中国,围绕混合云战略的 2020 IBM 新生态伙伴招募计划,也正在开展中。IBM 副总裁、大中华区伙伴生态事业部总经理叶明表示,IBM 正在寻找的是与自己文化理念契合、能够相互成长的“同行人”。
  那么,IBM 到底在寻找什么样的合作伙伴,又会给予哪些赋能支持呢?我们从以下五个方面展开解读。
  IBM 副总裁、大中华区伙伴生态事业部总经理叶明
  1、个行动计划
  “蓝星云途 成就无限可能”IBM 2020 新生态伙伴招募计划,又被称为 IBM 蓝星云途计划,9月在上海、北京、深圳等地相继举办线下路演活动。
  IBM 蓝星云途计划的目的是面向中国市场吸纳优秀的新一代合作伙伴,共同构筑多元、包容的生态体系,创造本地价值,帮助企业加速向云转型。
  叶明强调说,IBM 蓝星云途计划不是一个只在今年开展的短期计划,而是一个面向未来的长期计划。因此,他希望找到与 IBM 的文化理念相契合的合作伙伴,能够认同 IBM 对于市场趋势、技术走向的判断,双方在共同成就客户的同时,成就彼此,成就无限可能。
  在这一计划之下,IBM 与合作伙伴之间不仅有商业关系,更有成长关系——IBM 非常重视合作伙伴的交流与成长能力。叶明将 IBM 蓝星云途计划的使命总结为“赋能新科技,探索新模式,共拓新市场”。
  2、大主要背景
  从最初的“渠道”时代演进到如今的“生态”时代,IT 厂商与合作伙伴之间的合作介质从产品变成了技术和方案,合作关系从销售协同变成了战略协同,合作目标从短期赢利变成了成就客户。
  近年来,IT 厂商纷纷与合作伙伴构建起新型的生态合作关系。对于 IBM 而言,选择在这个时间点开展此次行动计划,有两个主要的背景原因。
  背景之一是疫情之后的新常态和新基建等带来的新商机。新冠疫情尽管给方方面面带来了严峻的挑战,但同时也让很多企业认识到了数字化转型对于提升企业竞争力的重要性。与此同时,国家也认识到科技创新对于推动经济发展的重要意义,为此推出了新基建,由此可望拉动万亿元的新投资热潮。这对于所有的 IT 企业来说,都是重大利好,但也对自身能力提出了更高的要求。
  背景之二就是 IBM 的“混合多云+AI”战略。主导收购红帽的 Arvind Krishna 出任 IBM 新 CEO 之后,即明确了将混合云作为 IBM 继主机、服务以及中间件之后所打造的第四平台。IBM 的混合云平台是以红帽的 OpenShift 为基础,并融合了 Cloud Paks 容器化软件产品。
  基于此,IBM 今年 3月启动了混合云生态系统计划,并将在未来三年内向混合云生态系统投资 10亿美元,助力第三方软件提供商和数字化 IT 提供商的行业下载方案迁移到 IBM 的混合云平台上。
  3、项能力要求
  伴随着从传统 IT 时代到云时代的转型,市场对于合作伙伴的能力要求也发生了改变。
  产品转售、系统集成、多产品服务等传统能力,已经不能够满足合作伙伴对当下企业客户的需求。场景化下载方案、协同创新、全球供应链整合等创新能力变得更加重要,以此满足企业对于数字化转型的需求。
  那么 IBM 看重合作伙伴的哪些能力呢?
  一是市场洞察能力。这是指合作伙伴对于市场未来发展方向的判断,比如未来的市场是不是混合云的世界等。这决定了合作伙伴的战略投入方向。
  二是技术能力。云计算、人工智能、物联网等新兴技术,对于合作伙伴的能力都提出了挑战,只有具备相应的能力,才能更好地服务客户。
  三是进入市场的速度。在竞争激烈的当下,抢占先机非常重要,速度往往是取胜的决定因素。
  叶明解释说,IBM 强调的理念契合,在很大程度上也是希望合作伙伴能够认同 IBM 对于市场方向的预测,认同 IBM 在技术平台上的认知和投入。毕竟只有双方的能力相互配合,才能更好地成就客户,进而成就彼此。
  4、类合作伙伴
  此次,IBM 针对混合云市场发展合作伙伴,以新类型合作伙伴为主体,同时也鼓励原有合作伙伴进行云转型。
  叶明介绍说,神州数码就是传统合作伙伴云转型的成功典范。神州数码过去是 IBM 的分销商和系统集成商,近年来积极向云服务转型,目前已经成为国内最大的云管理服务提供商,与市场上主流的公有云和混合云服务商都建立了合作关系。
  去年,神州数码成为 IBM 中国首家“Cloud Paks 臻选合作伙伴”;今年,随着 IBM 对红帽的收购,神州数码又成为红帽的合作伙伴,在开源、混合多云等领域展开落地实践。
  IBM 希望通过 IBM 蓝星云途计划,建立一个更多样、更丰富的生态系统,完成对市场、用户、行业、技术和产品的更完整融合。
  因此,IBM 蓝星云途计划聚焦于以下四类新的生态合作伙伴。
  一是面向 Cloud Paks 的合作伙伴。IBM 希望新老伙伴基于 OpenShift、Kubernetes,共同打造 Cloud Paks 的能力,帮助企业实现云转型和数字化转型。
  二是与红帽有协同效应的合作伙伴。具备基于 OpenShift 打造下载方案能力的伙伴加入 IBM,可以加速其生态体系在混合云和人工智能方面能力的提升。
  三是基于科技园区或大型客户科创中心转化的合作伙伴。随着新基建的推进,大型科技园区打造云计算、人工智能孵化平台的愿望强烈,IBM 可以帮助园区对当地企业、行业客户的 IT 新技术实现孵化成长;同时,大型企业的科创中心,除了为本企业提供服务,也在朝行业云服务提供商或新技术供应商转型,IBM 亦可提供支持。
  四是云原生的初创型公司及新兴技术企业。IBM 帮助他们基于 IBM 混合云平台构建不一样的销售能力、方案和行业用户场景,同时基于 IBM 平台构建的下载方案去服务客户。
  5、种赋能支持
  仅仅吸引到合作伙伴的注意力,只是完成了生态建设的第一步,真正要成为长久的生态伙伴,还有很多个里程碑需要迈进——熟悉产品和方案、共同开拓客户、成功完成第一单……
  在这个过程中,帮助合作伙伴提升能力至关重要。在传统时代,IT 厂商合作伙伴工作的重心是渠道管理,而在生态时代,工作重心则转向了合作伙伴赋能。
  IBM 正在采用线上线下结合的方式为合作伙伴赋能。
  在线下,IBM 提供云拓展基金,支持合作伙伴利用 IBM 的实验室资源和技术资源,与客户一起进行战略转型研讨等。
  丰富的线上平台资源,则是 IBM 合作伙伴赋能的一大特色。据介绍,这些赋能支持包括五大类。
  一是今年新升级的 PartnerWorld 平台,支持合作伙伴以灵活参与方式通过 IBM 云进行应用开发、代码开发、知识产权整合或提供服务。
  二是针对云和认知计算的技术知识平台 Skills Gateway,内含多种课程与技术,根据主题、工作类别、技能进行不同分类,合作伙伴可以从中学习有关 IBM 与红帽的专业技术知识。
  三是汇聚了 IBM 成功案例的 Seismic 系统,除了成功经验、下载方案,还有销售在实战中遇到的各类挑战,合作伙伴可根据自身需求进行学习。
  四是提供战略性管理支持服务的 IBM 渠道大学,包括管理学院、系统学院、认知学院和云学院等。
  五是数字化营销平台 My Digital Marketing,合作伙伴可以借助海量的原版产品资料和中文资源,定制营销策略、媒体策略并追踪营销成果,更精准、更快地触及核心用户。
  对于这五项合作伙伴赋能支持举措,IBM 大中华区渠道市场部总监薛淑菁将其形象地比喻成“人、钱、枪、粮、兵”。她希望以此支持合作伙伴更好地开拓市场,赢得客户的信赖。

 

 

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